Llevaba tiempo queriendo escribir sobre este asunto. Últimamente, cuando vas a comprar una moto, no es como antes. Antes las vendían, ahora las «despachan».
La desgana y el poco conocimiento del producto, me crispan.
Este es un blog relacionado con la moto, pero muy bien se puede aplicar todo esto, a cualquier otro artículo de consumo.
Cuando vas a comprar algo, no tienen por qué tratarte como en la escena de la película «Pretty Woman» en la tienda de ropa. Pero al menos, un poco de interés. Veo a veces en alguna panadería, más entusiasmo y más empatía al empleado, para despacharte una barra de pan, que a muchos comerciales vendiendo motos. (Que tipo de pan quieres, que si lo quieres más tostado…)
Para quién no conozca la película «Pretty Woman», en ella hay una escena que Julia Roberts, va a una tienda muy cara con Richard Gere, y Richard le dice al vendedor que les hagan la pelota mucho, porque van a gastar una cantidad indecente de dinero.
He comprobado en los últimos años, la falta de profesionalidad en los vendedores. Que por otro lado, es algo generalizado en muchos sectores. Pero me da la sensación que en motos y coches resalta especialmente.
Compruebo en muchos casos que el vendedor, no se molesta mucho en conocer su producto.
Últimamente, la persona que va a comprar una moto, suele estar muy documentada. Con todas las redes sociales, foros de modelos específicos, y canales de YouTube dedicados. Ya sabe mucho más que el vendedor, sobre el modelo en concreto que va buscando.
También hay que tener en cuenta, que actualmente hay mucha evolución en variedad de modelos, y cambian muy rápido. Mucho restiling, mejoras, etc, y los vendedores tienen que trabajar para estar al día.
Muchos de los concesionarios de toda la vida, se están volviendo multimarca. Con la entrada de los fabricantes asiáticos, dando fuerte. Y las fusiones, creando grandes grupos como Pierer Mobility Group, propietaria de KTM, Husqvarna y GASGAS. Hay concesionarios que tienen tantas marcas, que es muy complicado para un comercial, si no trabaja duro, aprenderse todo. Pero ese es su trabajo, no el nuestro.
Por ejemplo, donde compré mi última moto, tienen KTM, Husqvarna, GASGAS, CF Moto, Benelli, Keeway y alguna que otra china más. Las marcas, cada vez tienen más modelos, y dentro de cada modelo, más opciones. Por lo que me estoy encontrando que donde antes ibas, y el comercial conocía a fondo lo que ibas a comprar, ahora, sabes tú más que él, sobre el modelo que te interesa.
vender es un proceso activo, en el que el comercial toma la iniciativa y conduce todo el trámite.
Y despachar es un proceso pasivo, en el que el trabajo del comercial consiste en darle al cliente lo que pide, sin importar si le va a servir o no
Hay gente, que estos dos términos los ve como sinónimos, pero son términos totalmente antagónicos.
Volviendo al principio, no te tienen que hacer un «Pretty woman», pero vamos, una sonrisa, estar informado, aconsejar-guiar al cliente. En definitiva, ser profesional. Un vendedor, lo primero que tiene que hacer es prospectar. Que lo normal, es que cuando uno va a comprar una moto, ya sabe lo que quiere; pero considero que una moto, no se despacha.
Por poner un ejemplo, recuerdo que cuando compré la Royal Enfield Himalayan, fui al concesionario de X ciudad (prefiero no nombrar). Ya había probado una moto Demo, y mi visita era directamente para cerrar la compra. Entro en el concesionario con mi mujer, me dirijo a una especie de mostrador, donde había 2 personas en sus mesas trabajando con el ordenador. Nadie responde a mi saludo y siguen a lo suyo. Se cruza por delante de mí un vendedor que está atendiendo a otros clientes, doy los buenos días. Tampoco recibo ningún saludo, como si fuéramos invisibles. Estuvimos delante del mostrador, media hora de reloj, sin que nadie nos dijera nada. No se…, nos podrían haber dicho, buenos días, en cuanto podamos os atendemos. Pues ni lo más mínimo. Fue cuando decidimos salir de la exposición y marcharnos. (media hora, 30 minutos, ni más ni menos esperando un simple gesto)
Nos fuimos al concesionario Royal Enfield de X ciudad cercana (sigo sin nombrar🤣), que por cierto, es de los mismos dueños. O algo así tengo entendido, el nombre es el mismo. Allí me atendió un vendedor, con un nombre no muy común, que ahora no logro recordar. Fantástico vendedor. Cuando me dirigí a él y le comenté directamente que venía a comprar la Himalayan; lo primero que me dijo fue: «¿Realmente sabes lo que vas a comprar?». Me dijo, «esta moto no corre, no tiene potencia, es peculiar, muy especial».
– No quiero que la compres y te puedas arrepentir como algunos, que se han dejado llevar por la estética.
– ¿Qué es lo que vas buscando?
– ¿Qué uso le vas a dar?
Flipé, realmente flipé. En vez de despacharme la moto, (pues estaba decidido a comprarla de inmediato) se interesó, para que el cliente saliera satisfecho. Le comenté seguidamente que lo tenía claro, que llevaba más de 100 horas de videos en YouTube, blogs, prensa especializada leída, usuarios, chats 🤣🤣🤣 lo tenía muy claro. Y me la compré allí. No solamente me gustó el concesionario por el comercial, también por el mecánico que me entregó una moto Demo, para hacer una última prueba. El mecánico me dijo, – ¡¡¡Por favor, si no te importa, no le des mucha caña a la moto, tiene apenas 50 km¡¡¡ Eso me encantó, preocupación por el cuidado de las motos, que luego venderán km cero.
¿Que es lo que pasa, cuando en un concesionario te tratan así de bien? Pues que probablemente, cuando se pase la garantía de la moto, sigas yendo a ese taller a pasar las revisiones. Que cuando decidas cambiar de moto, intentarás que te cuadre alguna de esa misma marca, para no cambiar de marca, y seguir siendo atendido por los mismos. Visión a largo plazo.
Y aunque no viene a cuento, pero uno de los motivos por el que actualmente tengo una CF Moto 450 Mt y no una Royal Enfield Himalayan 450, es porque el concesionario de la ciudad donde vivo, no me gusta nada. Y esto en cierto modo también influyó en mi decisión de compra, entre otras cosas.
Y ya lo más gracioso que me ha pasado últimamente, es ir a un concesionario a valorar la compra de una Scooter, y el comercial que estaba atendiendo a otro cliente, me dijo – únete a nosotros que también le estoy enseñando Scooters, y así no repito las cosas dos veces. Un disparate¡¡¡
Y todo esto que estoy contando, no es que pase cuando vas a comprar una moto barata, te pasa igualmente comprando marcas caras. La desgana, la falta de profesionalidad, formación, etc, se ha adueñado de todo. A veces parece que te perdonan la vida, que les molestas, en fin…
Deben estar sobrados de ventas, otra cosa, no me explico.
Además, antes cuando veías una moto anunciada por ejemplo en 8.000 euros, ibas, y seguro que te la terminabas llevando por 7.500 euros. Ahora es al revés 🤣te ponen un precio X y sales pagando X + 1 🤣🤣🤣.
Todo ha cambiado¡¡¡ Ya vendrán las vacas flacas¡¡¡
Estoy seguro que existen grandes profesionales también. Pero debo tener mala suerte, porque doy con pocos. Quién quiera, que comparta experiencias similares en comentarios.
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Nos vemos por el camino.
By Pitika